구글(본사)에서 사업제휴일을 하면서 아시아 기업들이 이런 점들을 생각한다면 구글 같은 실리콘밸리 (더 나아가 미국) IT 기업들과 제휴를 더 잘 할 수 있다고 느껴지는 내용들이 있다. 이번 블로그에서는 그 내용들을 정리해보려고 한다. 개인적인 의견이지 구글의 생각의 아님은 분명히 하고 냉정하게 실리콘밸리 기업의 입장에서 본 시각을 정리한 글이다.
1. 제품에 대해서 많이 알기
기본적인 내용이지만 아시아 기업과 미팅을 하다보면 제품에 대해서 잘 모르고 계시다는 생각이 들 때가 있다. IT업계의 생명은 제품인데 예를 들어 안드로이드 관련 미팅을 하는데 안드로이드 폰은 써보셨을까라는 생각이 들때도 있다. (특히 임원분들 ㅠㅠ) 더 나아가 소문이나 루머성 뉴스를 바탕으로 근거 없는 내용을 사실인냥 이야기하는 경우도 있다. 이러면 제품을 생명으로 생각하는 실리콘밸리 사람들에게 무시를 당할 수도 있고 신뢰를 얻기 어렵다. 기본적으로 협의하는 제품의 공식 발표 내용은 확인을 하고 출시된 제품이라면 조금은 써보고 미팅에 참석할 것을 권한다. 첫 미팅에서 인상이 제품을 이해하고 있는 파트너인지 아닌지에 따라 기업 이미지가 달라지기도 한다. 앞서간다는 인상을 주었을 때 그 다음 단계도 빨리 추진되는 법이다.
2. 아이디어나 제안을 너무 진전시키지 말기
실리콘밸리에서 규모가 큰 IT 회사들은 자신들의 제품이나 서비스에 대한 의견과 신념이 매우 강한 편이다. 그래서 자신들이 생각하는 방향에 따라서만 움직이는 편이고 제휴를 맺을때도 그 방향으로 가기 위해 필요한 회사가 우선이다. 따라서 (이곳 회사가 생각하는 방향을 모른 채) 새로운 아이디어나 제안을 가지고 접근하면 이곳 회사에서는 (그 아이디어가 좋고 나쁨을 떠나) 관심없다 반응을 보이는 경우가 많다. 다시 말해서 실리콘밸리는 혁신이 중요한 곳이니 우리의 이런 혁신적인 아이디어를 제안하고 싶다로 접근하면 (기대와는 달리) 파트너쉽이 진전되기 어려운 것이 현실이다. 이렇게 접근하는 회사들이 꽤 있지만 이런 경우 첫미팅 이후에 팔로업이 안되는 경우가 대부분이다. 이보다는 당신들이 추구하는 혁신에서 우리가 어떤 역할과 기여를 할 수 있을까로 접근하는 것이 파트너쉽을 맺기 위해서는 더 빠른 방법이다. 수동적으로 접근하거나 끌려가라는 의미는 결코 아니니 오해는 없기를 바란다.
3. 할 수 있는 일을 먼저 하기
실리콘밸리 IT 기업들은 SDK, API, 개발툴 등 특별한 계약이나 관계 없이도 다른 회사들이 제품을 개발할 수 있는 환경과 도구를 제공하는 경우가 있다. 만일 제휴를 진행하려는 제품도 그렇다면 미리 공개되어 있는 소프트웨어와 문서를 통해 공부할 수 있는 것들을 먼저 공부하고 개발할 수 있는 것들을 미리 개발할 것을 권장한다. 그런다면 서로 시간 낭비를 피할 수 있고 초급이 아니라 중급에서 대화를 시작할 수가 있다. 더 나아가 오픈된 SDK 등을 통해서 이미 일을 진전시키고 있다면 이쪽 회사가 먼저 찾는 파트너가 될 수 있고 그럴때 특권(?)을 누릴 수 있다. 예를 들어 좋은 안드로이드 앱을 만들어 많은 유저를 확보했다면 구글이 (구글의 개발자 행사인) 구글 I/O에서 데모 자리를 제공하고 싶다고 먼저 연락이 갈 것이다. 우리가 이런 좋은 계획이 있으니 구글 I/O에 불러달라고 하는 것과는 근본적으로 위치가 다른 것이다.
4. 담당자를 찾기
실리콘밸리 IT 기업에서 가장 영양가 있는 사람은 "담당자"이다. 그래서 직급이 높은 사람과 연결되기 위해 집착하거나 조직내에 관련 없는 사람들에게 중구난방으로 연락하는 것은 비효율적인 방법이다. 아무리 위로 찔러도 모든 것은 담당자에게 돌아오게 되어있는 문화이다. 따라서 우선은 담당자를 찾아야할 것이고 담당자를 찾으면 그 담당자와 좋은 관계를 쌓는 것이 중요하다. 당장 함께 할 수 있는 일이 없다고 해도 담당자와 좋은 관계가 있다면 함께 할 수 있는 일이 생길 때 담당자가 제일 먼저 연락할 것이다.
5. 영어는 중요함
영어를 잘하는 것은 어쩔 수 없이 중요한 점이다. 커뮤니케이션은 성공적인 사업제휴를 위해 매우 중요한 부분이고 커뮤니케이션이 안되면 아무리 똑똑해도 어설프게 보이는 것도 사실이다. 한국분들 중 한국말로 미팅을 하면 인사이트 넘치시지만 영어로 미팅을 하면 스마트함을 보여주지 못하는 경우도 종종 본다. 그래서 미팅 전에는 발표 준비를 하듯 영어로 이야기를 어떻게 풀어갈지 미리 준비할 필요가 있다. 한국 대기업이라면 중요한 제휴 미팅 전에 내부 보고 자료 만들고 보고하는 시간에 반만 커뮤니케이션 준비에 사용한다면 훨씬 더 영양가 있는 결과를 낼 수 있을 것 같다. 그리고 이런 준비는 임원분들에게 더욱 중요하다고 생각하고 영어 잘하는 우리 X대리가 같이 참석하니까 괜찮을꺼라는 생각은 버릴 필요가 있다.
6. 기업 소개는 짧게 하기
미팅 초반에 회사 소개에 지나치게 많은 시간을 쓰는 경우가 있다. 특히 중국 회사들이 심함. 첫 만남이라면 간단한 회사 소개는 필요하겠지만 너무 길고 미팅 주제와 관련이 없는 내용들도 많아 "언제 끝나나?"라는 생각이 들게 할 때가 있다. 양사가 만난 주요 주제를 이야기하기도 바쁜 시간이니 회사 소개는 5분 미만으로 핵심만 이야기하고 본론으로 넘어갈 것을 권한다.
7. 스타트업이라면 이 말만은 제발
스타트업이라면 우리 회사를 인수하라는 이야기는 꼭 피했으면 좋겠다. 은근히 인수 기회를 앞세워 접근하는 스타트업들이 있는데 기업 인수는 절대로 우리를 사라는 제안으로 일어나지 않는다. 아무리 좋은 기술을 가진 스타트업이라도 이런 접근은 돈만 생각한다는 인상을 주어 제대로 된 파트너쉽으로 연결되기가 어렵다.
마지막으로..
마지막으로 자랑스러운 소식 하나를 전하면 내 커리어 이야기가 내년부터 고등학교 진로와 직업 교과서에 실리게 되었다. 진정 감사하고 영광입니다!
* 사진과 내용 전체를 복사해서 글을 퍼가지 말아주십시오. 제 글로 링크를 거는 형식으로 퍼가는 것은 대환영입니다.